お客さんが離れない商売は「義理人情」もセットで売る。50年続く小山鋼材の、誠実なおつきあい

「製造業の現場」って、どのようなイメージがありますか？

機械の音が鳴り響く工場内。細部まで厳しく管理された生産ライン。社内では、どんなコミュニケーションが行われているのだろう——そんな素朴な疑問を抱きつつ、私たちは特殊鋼・鋼材の加工を行う小山鋼材株式会社にお邪魔してきました。

本記事では、小山鋼材・宮内社長のお話を伺うことで、ふだんは触れることができない製造業のしごとを学んでいきます。

必要なものを、必要なときに供給してきた

宮内社長、今日はよろしくお願いします。さっそくですが、事業について教えてください。
小山鋼材さん、いったい何をされている会社なのでしょうか。

わかりやすく言うと「材料屋さん」です。自動車や電化製品をはじめ、あらゆる製品はたくさんのパーツからできていますよね？
金属、プラスチック、ゴム……さまざまな素材でできたパーツを、製品に適した形に成形する必要があります。私たちは、その成形に使う”金型”をつくるための、「材料」を供給しているんです。

金型の材料！素人の発想で恐縮ですが、金型は1社でつくられるものでは無い、ということを初めて知りました！

そうなんです。金型って一口に言っても、素材も必要な加工も様々ですから。
お客さんが作りたい金型によって、材料を削ったり、穴をあけたり、様々な加工を施してから納品するのが、私たちの仕事です。実は、製造業の中ではニッチな分野なんですよ。

なぜですか？製品を作るための金型がないと、世の中の工業製品は生まれない気が…。

需要は確かにあるものの、金型製作は発注ロットも少ないし、難しい技術も必要です。
しかし、部品を作る工場が動かなくては工業製品も作れない。供給が少ないからこそ、必要なときに頼られるような存在になりたいと思いながら経営している面はありますね。

ゆくゆくは金型になるのか…

“ここでしかできない技術”はない。

「材料屋さん」のなかでも、会社ごとに得意領域があるものなのでしょうか。

会社ごとに得意領域、ありますね〜。うちは特に加工作業のオーダーが多く、製造部の社員は日々、鉄を切断したり、削って綺麗にしたり、穴を開けるような作業を行なっています。

素人の私にもわかりやすくて助かります。

得意領域とはいいましたが、現状に甘んじていては置いていかれてしまう業界です。現在は二次元加工という技術をメインに採用していますが、精密加工や三次元加工にも着手していきたい。
設備を整えて、徐々に扱う技術領域を拡大しようと考えています。そのほうが、お客さんのあらゆるオーダーに応えられるでしょ？

お客さんのオーダーに応えるために、色々な技術が必要なんですね。ちなみに、小山鋼材にしかできない加工技術はあったりするのでしょうか？

うーん、現時点では、ありませんね…。

（ヤバい、失言してしまったかも…）

なので、競合となる会社だらけにはなりますよ。ましてや、全国展開しているような大手加工メーカーは24時間対応。価格も安く、到底敵いません。うちにしかない技術、あったらいいんですけどね。

あの、失礼を承知でお聞きしますが、小山鋼材は50年も続いていますよね。オンリーワンの技術がないなか、小山鋼材さんが選ばれる理由ってどこにあるのでしょうか…？

おそらく、義理人情を大切にしてきているからだと考えています。全国展開の大手加工メーカーさんにお客さんを取られたという話も耳にしますが、うちは競合がいたとしても、既存のお客様は基本的にうちから離れることはありませんね。

さらっとすごいこと言いましたよね？お客さんが離れない「義理人情」、詳しく聞きたいです。

私たちが大切にしていることは２つあります。１つ目は、お客さんが困っていたらすぐに駆けつけること。
例えば、お客様先で水害が起こった際、金型が水没して生産がストップしてしまって「なんとか今日これだけ作ってくれ、今日取りに行くから！」って注文が入ったんですよ。で、朝の9時に注文があって、11時ごろ納品したと。

早っ！

小山鋼材は全国展開をしていません。だからこそ、半径何十kmの「困った」にすぐ駆けつけることが可能です。地元のお客さんからは、困った時には小山鋼材、なんてイメージを持っていただけているんじゃないでしょうか。

２つ目は、お客さんとの繋がりを大切にすることです。
製造に直接関係ない総務課の社員も、お客さんと世間話して「しばらくですね〜」なんてね。やはり、お客様もひとりの人間です。形式的な受発注の関係で終わらせず、義理堅く接してきたお客様とは、長いおつきあいができていますね。

機械的なやりとりで終わらせないと言うことですね。すっかりメールでの定型文に慣れきってしまった私からすると、耳が痛いです。

直接会って話し合った方が、目線あわせもしやすいもんなあ

技術が発達した昨今において、製造業は今や「品質がよくて当たり前」「納期を守って当たり前」「安くて当たり前」な業界となりました。
技術で大きな差別化はできませんが、人情を大切にした行動は、やりようでは大きな価値となる。マニュアル化してしまえば技術は再現できてしまう業界だからこそ、技術以外でいかに付加価値をつけられるかが鍵だと考えています。

言われてみれば、記憶に残る会社って、どこも機械的でない魅力がありますもんね。

仕組みが単純で、簡単に真似できてしまう技術は海外に安く外注できてしまう時代です。
だからこそ日本の製造会社には、海外企業が真似できないような「職人性」が求められているともいえますね。

「職人性」＝簡単に真似できない複雑な技術 ってことですか？

小山鋼材ではそれが「義理人情」だと考えています。最初に触れたように、ニッチなジャンルですし、受注ロットも少ない。正直、たくさん儲かる商売ではありません（笑）。
しかし、注文をいただく一件一件がわずかだからこそ、一人ひとりのお客さんと丁寧に向き合いたいんです。

社員の「やりたい」に応える

もうひとつ言わせてください。「義理人情」は、社員に対しても同じです。お客さまに対し技術以外のふるまいも大切にしてきたように、求人票に書いてある条件以外にも価値を見いだせるような環境づくりに取り組んでいます。

勤務時間や給与以外の部分ってことですよね。具体的に、どういうことでしょうか？

さきほどの話につながります。まずお客さんの「やってほしい」に応えてきたように、社員の「やりたい」にも応えるということ。うちはね、意欲的な社員ばかりで、頼もしい限りなんですよ。

意欲的な社員さん、どんな方がいらっしゃるのですか？

2019年に新卒入社した社員は、小山市のゆるキャラの「おやまくま」の形になるようにプログラムを組んで、機械で削ってフィギュアを作っていました。見事な技術と意欲で感心しましたよ。

その他にも、自分の技術を磨きたい、新しい挑戦をしたい、と意欲的な社員がたくさんいます。

技術やものづくりに興味がある方が多いんですね。となると、未経験での入社はきっと厳しいですよね？

うちの社員は、ほとんどが未経験者ですよ。この会社で鋼材加工のおもしろさを覚えて、各々の興味分野を見つけてくれれば何よりです。それでいいじゃないですか。
社員がチャレンジしたい技術が見つかれば、あとは経営者として応えるだけです。

なんだかもう、宮内社長を見ていると、まるでお父さんが見守ってくれているような安心感があります。勤続年数が長いのも納得です。

はは…確かに年下ばかりですから、社員は息子・娘みたいなものですよね。そうそう、今日はせっかくですから、写真を持ってきたんですよ。

写真を取り出す宮内社長。「これは20年前の社員の結婚式。これは去年の社員の誕生日…。」

当社にとって最も大切な資産は人材ですから、面談や新入社員研修では仕事や人生について対話していきます。本人のやる気と能力を最大限引き出せるよう、環境づくりには絶えず工夫をしようとしています。

お客様の希望にこたえて成長してきたように、社員の希望にこたえたい

今日は難しい専門用語が飛び交うかと身構えていましたが、製造業の魅力はむしろ「機械化されない部分」に宿るのだと学んだ取材でした。
小山鋼材が大切にしている「義理人情」のスタンスは、創業当初から守られてきたのでしょうか？

はい。逆に言えば、「義理人情」を大切にした結果、現在の事業形態にたどり着いたとも言えますね。当初は肥料店としてスタートした当社ですが、お客さんに求められることに応えてきた結果、形を変えながら拡大していきました。

結局「これもできるなら、その先までやってよ」とお客さんが本来やる仕事を肩代わりしてきた結果で拡大していったのが今の小山鋼材です。
社員に対しても同じです。お客さんの「やってほしい」が会社を大きくしてきたように、社員の「やりたい」に応えた結果、拡大していけるような組織でありたいですね。
さっき、社員は息子・娘と言ったでしょ？親の役目は、子どもの「やりたい」に応えることですから。

【編集後記】
インタビューの最初、“ここでしかできない技術はない”とおっしゃっていた宮内社長。しかしお話を聞く中で、「それは違う」と思いました。

なぜなら、小山鋼材が50年間大切にしてきた義理人情は、“ここでしかできない技術” のひとつだと思うからです。求められることにすぐ応える。丁寧な声かけを忘れない。それは当たり前のことのようで誰にでもできることではないからこそ、小山鋼材は50年ものあいだ求められ続けてきたのではないでしょうか。

次の記事では、実際に小山鋼材で働く社員さんに話を伺いました。彼らはなぜ小山鋼材を選び、日々どんなことをやりがいに感じて働いているのでしょうか。宮内社長がつくる、小山鋼材カルチャーの一部分をぜひご覧ください。

お問い合わせ先

制作：小山市　株式会社kaettara
撮影：BremenDesign

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